¿Por qué es importante identificar la actitud del consumidor durante el proceso de venta?

Las emociones funcionan como condicionantes en muchas de nuestras acciones y la toma de decisiones por parte del consumidor no es la excepción. En este sentido, comprender cuál es su relación con el camino de compra te permitirá entender puntualmente, como asesor comercial freelance, cuáles y en dónde están las necesidades de los clientes y qué puedes hacer para mejorar tu relación con ellos. ¿Lo mejor? Los factores mencionados a continuación no requieren inversión de dinero o de herramientas adicionales, solo necesitas analizar muy bien todo lo dicho por tu público y compararlo con las soluciones que has planteado ante ellos. 
 

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Entender el comportamiento del consumidor es crucial para establecer las reglas de juego y reconectar con tus clientes. La virtualidad ocasionada por la pandemia pudo fragmentar esta relación, pero también resignificó nuevos espacios de interacción, permitiendo que la comunicación se llevará a cabo a través de otras alternativas. De allí que sea vital comprender cómo el contexto particular del cliente o prospecto  puede alterar la manera en la cual es percibida cada etapa del proceso de compra. 

Un estudio de KPMG descubrió que el 80 % de los compradores prefiere marcas que estén alineadas con sus creencias y valores, en este punto es relevante preguntarse ¿mi portafolio de servicios contribuye a la identificación de mi público objetivo o, por el contrario, no tiene relación con lo que a ellos más le preocupa? Adicionalmente, otro punto a considerar es que la percepción sobre los trámites cambió radicalmente: las marcas que facilitan los procesos para sus clientes han conquistado un mayor número de usuarios frente a aquellas que mantienen los procedimientos clásicos sin ningún tipo de innovación. 

En otros artículos de nuestro portal te hemos hablado de la importancia de identificar las características de tu cliente ideal y los momentos en su proceso  de  adquisición. Claros esos pasos, es importante determinar los factores que tienen relación directa con su comportamiento. Por lo general, es posible reconocer cinco perspectivas que inciden en su decisión: 

- Motivación: cuando el cliente genera expectativas y siente el impulso de tomar la decisión de  adquisición o compra.

- Usabilidad y navegación: hace referencia a los formatos, dispositivos y contenidos a los que puede acceder el usuario. En este punto es relevante garantizar que la accesibilidad esté presente y la información responda adecuadamente con lo que busca el cliente, evitando ocasionar algún tipo de frustración.

- Atención: garantiza que ese lead se mantenga atento a las actualizaciones, mensajes y demás contenido disponible. Un indicador de éxito en este aspecto es que entre toda la información que recibe el usuario, se decida por la que le ofrece la marca. 

- Valor: habla sobre los beneficios disponibles para el cliente y las formas como podría  emplearlos. En este punto también están incluidas sus perspectivas sobre el precio o el valor agregado que está dispuesto a cancelar para obtener estas ventajas.

Comportamientos del consumidor durante el selling o proceso de venta

Aunque hay muchos estudios que año tras año analizan los impactos del mercado sobre las actitudes del consumidor, Euromonitor analizó las variables de 2021 y descubrió tendencias que mantienen su influencia hasta hoy. Entre ellas, las principales son: 

- Realidad phygital: la mezcla entre lo real y lo virtual hace que, a través de herramientas digitales, los consumidores permanezcan conectados. Por tanto, esperan información ágil, útil y completa. En este punto también están incluidos los impactos y la aceleración de la transformación digital.

 

- Percepción sobre el tiempo: no solo los consumidores valoran más su tiempo libre, sino que las marcas deben analizar si sus tiempos de respuesta y el servicio al cliente está fortalecido o, por el contrario, las franjas y mecanismos utilizados no son los adecuados. 

- Ahorradores: el dinero no se destinará a compras impulsivas, en este sentido, preferirán las ofertas, los artículos de segunda mano y en sí todas las estrategias que permitan obtener más, sin sacrificar la calidad.

 

- Equilibrio: a raíz del trabajo remoto, muchas audiencias preferirán diferenciar claramente entre sus espacios personales y laborales, puesto que de allí vienen modificaciones que tienen que ver con alimentación, vestuario, tecnología e incluso presupuesto destinado al entretenimiento.  

¿Estás listo para conocer mejor a tu público? Sigue leyendo el material que hemos preparado en Bayport para que tu empleo como asesor comercial sea todo un éxito. También, podrás descubrir qué cualidades y estrategias te ayudarán a consolidar relaciones más estables con tus clientes. Queremos contar con el mejor talento, si estás interesado, eres mayor de edad y te apasiona el mundo de las ventas, escríbenos para recibir más información.