¿Cómo vender productos complejos?

En el mercado existen una infinidad de productos que responden a las necesidades de un cliente. Aunque no todos los productos son esenciales, algunos logran venderse más que otros porque pueden resultar llamativos o generar una serie de beneficios que los vuelven singulares dentro de la oferta de mercado. Todos necesitamos ropa para vestirnos a diario, pero no toda la ropa es igual. Existen prendas para determinados contextos, telas de mayor calidad o diseños que por sus características resultan siendo únicos. Lo importante a la hora de vender es proyectar la mejor imagen del producto al cliente final para que este se motive a comprarlo. 
 

En Bayport queremos darte un par de consejos para vender un producto sin importar que este resulte un producto complejo. 

Cómo vender productos complejos

Dentro del mundo de las ventas es fundamental que cuentes con distintas estrategias para vender un producto debido a que no todas van a funcionar e impactar del mismo modo a los clientes, pero para el caso de los productos complejos puedes considerar poner en práctica alguno de estos consejos:

- Conoce a tu cliente:

Antes de enfrentarte a una venta real, tienes que analizar todos los factores que puedan direccionar la compra de un cliente potencial. Para el caso de los productos complejos te recomendamos tener en cuenta lo siguiente:

1. Elige el mercado y el público al que va dirigido, esto te dará una información inicial con la que podrás acercarte al perfil de los clientes a quienes podría resultar interesante tu producto. La mayoría de las veces las ventas van dirigidas a un nicho específico, por lo que la sectorización dentro de este análisis te ayudará a enfocarte en los comportamientos de consumo de un sector poblacional.  
    
2. Piensa en sus necesidades, esta es una de las estrategias de venta más efectivas debido a que te permitirá acercarte a los posibles escenarios en los que el cliente puede necesitar de tu producto. Cada cliente tiene necesidades únicas que podrían satisfacerse si se conocen con detalle sus principales deseos de compra, esto le permitirá a tu oferta adecuarse a distintas situaciones y resultar oportuna. 
    
3. Ten presente las etapas de decisión por las que atraviesa todo cliente antes de realizar una compra. Esta es una estrategia de marketing que busca comprender los procesos de venta a través de tres procesos que suceden internamente en el cliente: primero hay una etapa informativa, luego una de consideración y por último una de conversión en la que se decide la compra. Descifra en qué etapa de decisión se encuentra el cliente y guíalo en cada proceso para impulsarlo a adquirir tu producto o servicio.   

- Utiliza una comunicación asertiva para transmitir el mensaje adecuado:

La comunicación es uno de los factores más importantes a la hora de hacer una venta, de esta depende que logres convencer a un cliente a través del contenido que puedas proporcionarle y los argumentos con los que puedas convencerlo. Sin importar que te encuentres ante una venta simple o compleja, te recomendamos:

• Habla menos y pregunta más, los clientes prefieren ser comprendidos antes de escuchar la información detallada de un producto. Dentro del proceso de venta tienes que generar un espacio de diálogo, las preguntas son un buen recurso para hacerle entender por qué tu producto puede satisfacer sus necesidades.
   
• Utiliza un lenguaje sencillo aunque conozcas todos los aspectos técnicos del producto. Adapta a tu lenguaje algunas de las palabras que el cliente emplea contigo para comunicarse, esto lo hará sentirse más seguro dentro del diálogo que se genere y te permitirá transmitir de una manera más simple toda la información que él necesita saber para qué realice la compra. 

- Demuestra el valor de tu producto:

• Hay muy pocos casos en los que un producto se vende por sí solo, por lo general es trabajo del vendedor lograr que este sea lo suficiente llamativo para que alguien decida comprarlo. En Bayport te recomendamos:
   
• Haz que tu producto sea el mejor del mercado, esto se logra mostrando los beneficios que este ofrece en comparación a otros. Intenta que el cliente encuentre en el producto beneficios únicos y específicos. También puedes mejorar el precio u ofrecerle algún otro servicio adicional para captar la decisión final de compra. 
   
• Ten la mayor información que puedas a la mano, si el cliente se encuentra interesado en el producto va a querer conocer todo lo que pueda sobre el mismo. Encuentra las ventajas y desventajas para que puedas responder rápidamente en el momento de generarse la compra.

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