¿Qué es la venta consultiva y por qué es importante implementarla?

Si quieres triunfar en los negocios y obtener las mejores ganancias, es una buena idea que te mantengas al tanto de las técnicas que te permitirán comprender cuáles elementos puedes incluir para mejorar tu perfil como vendedor. Aunque existen muchos enfoques diferentes, lo mejor que puedes hacer es leer las particularidades de cada uno y comprender cuáles de ellos puedes implementar dentro de tu ejecución . Por eso, desde el blog de Bayport Empleo hablaremos de la venta consultiva como una estrategia que debes tener en el radar. 

 ¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es una modalidad de ventas que parte de una idea fundamental: atención personalizada para el cliente sin perder de vista el objetivo comercial. Su nombre hace referencia precisamente a la labor que ejerce el vendedor al comprometerse a ayudar a su potencial comprador durante todo el proceso de adquisición. Es decir, más allá de deslumbrar con descripciones asombrosas del producto, ofertas o descuentos competitivos, el discurso se centrará en escuchar, entender y resolver las necesidades y las expectativas del cliente a través del portafolio ofrecido. La atención no está en el producto, sino en el cliente.

Por otro lado, su popularidad es cada vez más creciente, pues los avances tecnológicos le han permitido a las marcas ofrecer un amplio abanico de posibilidades teniendo en cuenta cada uno de los puntos que más prefiere el público. En este sentido, el vendedor consultivo debe tomar como punto de partida lo que más le gusta a cada grupo de su audiencia y aprovechar las herramientas disponibles para demostrar que su producto o servicio cumple con los requerimientos o condiciones más deseadas por cada persona. Esto es lo que permitirá destacar y obtener una perspectiva más favorable. 

Beneficios de la venta consultiva

Más allá de obtener mejores clientes y una base de datos más acorde con lo que ofreces, también podrás disfrutar de ventajas como:

- Diferenciarse en el mercado: este punto es una parte fundamental para los asesores freelance financieros y es que precisamente, un plus, es demostrarle al cliente que la solución tiene un valor en su vida. Esta identificación con el otro permite una conversación más fluida basada en sus gustos y opciones favoritas de compra. 

- Mayor confianza: relacionado con el punto anterior, cuando el comprador detecta que la marca tiene en cuenta su opinión o que no debe solicitar varias veces lo mismo, se sentirá apoyado y con más razones sensatas para realizar su compra. Más allá de interactuar con un vendedor, el cliente sentirá que su acompañamiento está en manos de un consultor profesional. 

- Mejor experiencia: dentro de este punto es importante tener en cuenta las hipótesis que más predominan en la actualidad y una de las principales es, lograr garantizar a través de diferentes herramientas, una experiencia del cliente memorable, que identifica los principales puntos de dolor y ofrece información o recursos de calidad para favorecer a una mejor toma de decisiones. 

¿Cómo hacer una venta consultiva?

Algunos vendedores, como quienes se encargan de llevar a cabo funciones como asesor comercial financiero, tienen claro que una de sus principales cualidades a desarrollar debe ser la escucha activa. En este sentido, las estrategias que permiten consolidar una venta consultiva óptima parten de comprender el diálogo como la primera, pero no la única forma de conectar con tu cliente potencial. 

- Venta cruzada: habrá muchos servicios o productos que el cliente puede adquirir para complementar la experiencia. Este método tiene como fin demostrarle que gracias a su elección podrá hacer uso de beneficios adicionales u otras atenciones ofrecidas por la marca para premiar su preferencia. Aún así, el portafolio elegido dependerá de una atención personalizada y de un entendimiento profundo de sus necesidades particulares. 

- Investigación: las personas que demuestran que saben de lo que hablan obtienen más credibilidad e incluso mejoran su reputación. Para convencer, debes saber muy bien qué ofreces, por eso, infórmate de las soluciones que destacan a tu organización, comprende a profundidad cuáles son sus ventajas, pero también ten presente sus limitaciones y ante estos posibles obstáculos, prepara las respuestas que darás cuando te pregunten por ellas. 

- Seguimiento: este es el punto más fundamental, pues solo lo que se conoce a cabalidad es lo que se puede medir. En este sentido, comprende cómo ha sido la relación del cliente luego de tu asesoría, averigua si realmente se siente satisfecho y descubre en cuáles puntos tu público continúa necesitando acompañamiento, ofrécele tu ayuda y mantén la relación comercial en el futuro. 

¿Quieres encontrar más información de interés que te permita encontrar las mejores soluciones para tu perfil profesional? Sigue leyendo nuestro blog y entérate de todas las estrategias que debes tener en cuenta para ser un vendedor exitoso y destacado. En Bayport estamos en búsqueda del mejor talento, déjanos tus datos y nos comunicaremos contigo para brindarte más información.