Paso a paso para realizar una prospección de clientes

Obtener leads calificados o convertir contactos en clientes, puede ser todo un reto si no se posee una estrategia definida. Si tienes trabajo como freelance en Bogotá o cualquier otro lugar del país y te has enfrentado al desafío de conseguir clientes, debes saber qué seleccionar mal los canales de atención, los intereses del público o su nivel socioeconómico puede ser un obstáculo para alcanzar tus objetivos comerciales. Sin embargo, en esta nota te compartiremos todo lo que debes conocer sobre la prospección de clientes, desde su definición hasta cómo hacer para que esos clientes potenciales pasen a ser cierres efectivos. Si te genera interés, quédate y sigue leyendo. 

¿Qué es la prospección de clientes?

Son todas las acciones que van dirigidas a captar la atención de tu público objetivo, así podría pasar a ser un lead y posteriormente un cliente potencial. Teniendo en cuenta lo anterior, lo primero que tienes que hacer es un análisis cuidadoso donde se contemplen todas las características que tiene tu "buyer persona" o cliente ideal; sus gustos, edad promedio, intereses, medios de comunicación, nivel socioeconómico, entre otros. Todas estas cualidades te permitirán entender a quién quieres llegar y cuál es el dolor que vas a ayudar a solucionar con tu producto o servicio.

Diferencia de un prospecto a un lead

Un lead, es una persona que suministra su información en un formulario como un e-mail, por medio de un contenido como un blog, video o una guía que le generó un valor agregado. A diferencia de los prospectos, los cuales son todos aquellos que encajan en la descripción del buyer persona, pero no necesariamente, han compartido su información personal. 

Tipos de prospectos

Los más conocidos y comunes son:

- Prospección de clientes en frío: esta situación se da cuando la persona no ha demostrado un interés particular por el producto o servicio que se le ofrece. Quizá lo tenga en mente, pero suele posponer la compra porque carece de la necesidad inmediata. Sin embargo, con una buena investigación y presentación de lo que vendes, podrías llamar su atención a corto plazo.

- Prospección de clientes en caliente: son los clientes que ya han tenido un contacto con tu marca, han dejado sus datos o de alguna manera te han hecho saber que tu producto es de su interés. En realidad, es uno de los mejores escenarios, pues el cliente tiene toda la disposición de comprar y dependerá de tu gestión comercial, permanecer en la memoria del usuario para que siempre te considere como su primera opción.

Otro tipo de prospección de clientes puede identificarse de la siguiente manera:

- Expresivos: denominados así porque al momento de tomar decisiones, imaginan el impacto tenido ante los demás. Por ende, esperan que la promesa de venta se cumpla, porque de esta forma dará opiniones negativas o positivas.

- Sospechosos: son muy comunes, tienen interés en tus productos o servicios y lo demuestran a través de acciones como visitar tu página web para obtener información general, sin llenar formularios o brindar datos de contacto. Con el fin de llegar a este usuario debes abordarlo a través de contenido que impacte y resuelva dudas.

- Potenciales: ya hicieron algún contacto y hasta han consultado costos y ventajas, aunque todavía no hayan comprado algo.

- Amables: más allá del producto, lo que desea es entablar una relación sana con el vendedor para tener una conexión amistosa en todo el proceso de compra. Siempre está en búsqueda de un contacto humano y así resolver sus dudas rápidamente. 

- Asertivos: toman decisiones únicamente basándose en las ventajas y características del producto, por lo tanto, evitan las conversaciones (son todo lo opuesto a los amables). 

- Analíticos: tienen un interés medio, piensan demasiado las consecuencias de adquirir un producto y suelen investigar a fondo de qué trata tu empresa y si es fiable.

¿Cómo hacer una buena prospección de clientes?

Para realizar una prospección adecuada que te dé los frutos que esperas te invitamos a tener en cuenta algunas de estas acciones: 

1. Conoce a tu cliente potencial: revisa inicialmente qué tipo de cliente o empresa estaría interesado en conocer lo que vendes. Piensa en las características que tiene tu usuario ideal, hazte preguntas como:

- ¿Cuáles son sus intereses? 

- ¿Cuál es su nivel socioeconómico?

- ¿Qué dicen las redes sociales?

- ¿Qué mira en la red tu cliente?

- ¿Qué necesidades tiene? 

2. Realiza un estudio de mercado: analiza qué ofrece tu competencia y cómo lo hace, así mismo, evalúa el comportamiento del sector y cómo se está ejecutando el proceso de compra por parte de los clientes. 

3. Prepara a tu equipo comercial: si tienes un equipo de atención especializado y audaz que conozca a fondo cada proceso y esté en capacidad de ofrecer a tu cliente justo lo que necesita, siempre tendrás cierres efectivos. 

4. Automatiza el proceso: un CRM te permitirá llevar la trazabilidad de cada lead que ingresa y de esa manera podrás calificarlos y generar el seguimiento del usuario hasta llegar a la venta. 

5. Haz seguimiento: bríndale acompañamiento a tu posible cliente, mantener un contacto constante con él creará un ambiente de confianza. Si bien, es posible que no te compre de manera inmediata, te mantendrá en sus notificaciones y serás una buena opción de compra. 

Ejemplos de prospección a clientes

Prospección en frío: Si por ejemplo tienes una empresa que ofrece programas de inglés virtuales para profesionales que vivan en Colombia y tengan ingresos mayores a los 2 salarios mínimos legales vigentes (SMLV) podrías:

1. Buscar una base de datos de personas que cumplan con estos requisitos.

2. Usar mailing o una llamada telefónica para generar un primer contacto y dar a conocer tu empresa. 

3. Hablar de las ventajas que tendrá para su vida profesional si compra el programa. 

Prospección en caliente: Con el mismo ejemplo, si una persona ya adquirió el producto y comenta esta idea a los demás, la persona que entra en contacto contigo ya estará mucho más abierto a la compra, porque fuera de esto, también cuenta con la necesidad.

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