¿Cómo calcular el precio de venta de un producto o servicio para tu emprendimiento?

Si eres emprendedor y deseas saber cómo calcular el precio de un producto para vender, ¡esta guía de Bayport es para ti! A lo largo de este artículo te compartiremos las claves, fórmulas y conceptos que necesitas para fijar el precio correcto. Así que, ¡alista lápiz y papel y toma nota de todo lo que te compartiremos!

¿Por qué es importante fijar el precio de venta adecuado?

Emprender, sin lugar a dudas, es un proyecto sumamente difícil de llevar a cabo y mantener a flote hoy en día. El nivel de competitividad que se maneja en el mercado, las regulaciones y las altas expectativas de los clientes hacen de este sueño uno bastante complejo y retador. Sin embargo, entre las dificultades que enfrentan los emprendedores, una de las más comunes gira en torno a la determinación del precio. Esta actividad, aunque aparenta ser sencilla y rápida, debe planearse y ejecutarse con cuidado, en pro de obtener los siguientes beneficios:

• Maximización de la rentabilidad: al establecer un precio óptimo, se garantiza que cada venta genere el margen de ganancia deseado. Esto permite a la empresa alcanzar sus objetivos financieros y reinvertir en crecimiento. Un precio demasiado bajo podría limitar las ganancias, mientras que uno demasiado alto podría disuadir a los clientes.

• Gestión efectiva de los costos: cuando se alinean los precios con los costos, la empresa tiene la posibilidad real no solo de cubrir todos sus gastos y generar un beneficio razonable, sino también de identificar áreas donde se pueden reducir gastos y mejorar la eficiencia operativa.

• Competitividad en el mercado: si se tiene una comprensión exacta de los precios de la competencia y el valor percibido por los clientes, se puede establecer un precio atractivo que genere demanda. Esto es especialmente importante en mercados saturados, donde la diferenciación a través del valor de venta puede ser clave.

• Mayor control en las ventas: si se ajustan adecuada y oportunamente los precios, la compañía puede estimular la demanda en momentos clave o moderarla para evitar saturar el mercado. Esto abre las puertas a que se ejerza una mejor gestión sobre el crecimiento y la rentabilidad del negocio.

• Reducción de pérdidas económicas: tomarse el tiempo de fijar correctamente el valor de venta, también evita tanto la subvaloración de los productos (que erosiona los márgenes) como la sobrevaloración (que reduce las ventas). En ambos casos, se optimizan los ingresos y se protege la salud financiera de la empresa.

Métodos para determinar el precio de venta

Para cumplir con el objetivo de definir el valor de venta perfecto para tu producto o servicio, puedes emplear y seguir, principalmente, las tres siguientes metodologías:

1. Método de fijación basado en el coste (utilidad bruta)

Esta estrategia es la más sencilla e intuitiva, especialmente para empresas que inician sus operaciones. Consiste en el siguiente mecanismo:

• Identificar los costos: se suman todos los gastos asociados a la producción o adquisición del producto, tanto los costos fijos (que no varían con el volumen de producción, como el alquiler o los salarios) como los costos variables (que cambian según la cantidad producida, como la materia prima o la energía).

• Determinar el margen de ganancia deseado: se establece un porcentaje que se desea obtener sobre el costo total.

• Calcular el precio de venta: se multiplica el costo total por el factor (1 + porcentaje de ganancia).

- Ventajas:

• Es sumamente fácil de calcular.

• Proporciona un punto de partida para la fijación de precios.

- Desventajas:

• No considera la demanda del mercado ni la percepción de valor del cliente.

• Puede llevar a precios demasiado altos o bajos si no se ajusta a la competencia.

2. Método de fijación basado en el valor percibido (fijación dinámica de precios)

Esta técnica se enfoca en la percepción que el cliente tiene del valor del producto o servicio. Es común en industrias de lujo (joyería, accesorios, ropa) o en productos y servicios innovadores. En este método se debe:

• Evaluar el valor percibido: se analiza qué valor adicional ofrece el producto más allá de sus características básicas (marca, diseño, experiencia del cliente, etc.).

• Fijar un precio premium: el valor de venta se establece en función de dicho valor percibido, incluso si supera significativamente los costos de producción.

• Ajustar precios según la demanda: los precios pueden variar en función de factores como la temporada, la competencia o las promociones.

- Ventajas:

• Permite obtener mayores márgenes de ganancia.

• Genera una percepción de calidad y exclusividad.

- Desventajas:

• Requiere una investigación de mercado exhaustiva para determinar el valor percibido.

• Puede ser difícil justificar precios muy altos si no se acompaña de una experiencia de cliente excepcional o si no se cuenta con una marca posicionada adecuadamente en el mercado.

3. Método de fijación basado en la competencia

Este sistema se basa en analizar los precios de los demás competidores para establecer un precio que responda a la oferta y demanda del mercado. Los aspectos clave de esta táctica giran en torno a:

• Identificar a la competencia: se identifican las empresas que ofrecen productos o servicios similares.

• Analizar los precios: se comparan los precios de los competidores, considerando la calidad, las características y los segmentos de mercado. 

• Establecer un precio: se fija un valor de venta que sea competitivo y atractivo para los clientes, teniendo en cuenta la propia posición en el mercado. Este método puede basarse en:

○ Precios vigentes: consiste en conocer los precios de la competencia con mayor peso en el mercado a fin de establecer los propios. Se busca posicionarse en un rango de precios similar o ligeramente superior o inferior, dependiendo de la estrategia comercial.   

○ La calidad: cuando es evidente que la calidad del producto o servicio es superior a la de la competencia, a pesar de ser tan parecidos, se justifica un precio más alto. Esta estrategia se basa en el valor percibido por el cliente y en la disposición a pagar un premium por una mayor calidad.

- Ventajas:

• Permite posicionarse de manera competitiva en el mercado.

• Evita precios demasiado altos o bajos que puedan alejar a los clientes.

- Desventajas:

• Puede llevar a una guerra de precios si todos los competidores reducen sus precios.

• No considera el valor intrínseco del producto o servicio.

Fórmulas para calcular el precio de un producto

Ahora bien, ya que conoces los 3 principales métodos que se utilizan en el mercado, pasaremos a explicarte cómo calcular el precio de venta con cada una de estas metodologías. ¡Presta mucha atención!

1. Fórmula del método de costo directo - utilidad bruta

Este método consiste en calcular:

a. Los costos: los directos (materia prima, mano de obra directa), los indirectos de fabricación (energía, mantenimiento, depreciación) y los costos de distribución y marketing.

b. Margen de beneficio deseado: este concepto puede variar según la etapa del ciclo de vida del producto, la competencia y los objetivos estratégicos de la empresa.

- Fórmula: precio = costo total + (costo total × margen de beneficio)

- Ejemplo: una empresa produce sillas de oficina. El costo directo de producir una silla es de $20,000 COP. Los costos indirectos representan un 20 % del costo directo, es decir, $4,000 COP. Se desea un margen de beneficio del 40 %.

- Cálculo del precio:

a. Costo total = $20,000 + $4,000 = $24,000 COP

b. Precio = $24,000 + ($24,000 * 0.40) = $33,600 COP

Precio de venta: $33,600 COP

2. Fórmula del método de valor percibido

En este método, se establece según el valor percibido por el cliente, no solo los costos. Para determinar este valor, se pueden realizar:

• Encuestas: preguntar a los clientes qué valoran más en un producto y cuánto estarían dispuestos a pagar.

• Focus groups: realizar discusiones grupales para comprender las percepciones y preferencias de los clientes.

• Análisis de la competencia: comparar las características y beneficios de los productos de la competencia y determinar cómo se diferencia el propio producto.

- Ejemplo: una compañía lanza un nuevo tipo de smartphone con una cámara de alta resolución y una batería de larga duración. A través de encuestas, se determina que los clientes están dispuestos a pagar un premium por estas características. Se fija un precio de $2,500,000 COP, aunque el costo de producción sea significativamente menor.

3. Método de precio de mercado

Para esta metodología, se pueden emplear las siguientes estrategias:

• Liderazgo en precios: fijar un precio más bajo para ganar cuota de mercado.

• Seguimiento de precios: ajustar los precios en función de los competidores.

• Premium pricing: determinar un valor más alto para productos percibidos como superiores.

- Ejemplo: una empresa de software produce un programa de contabilidad. Los principales competidores ofrecen programas similares a un precio promedio de $500,000 COP. La empresa decide ofrecer un precio de $480,000 COP para ser más competitiva y atraer nuevos clientes.

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